Values guide Metsä Group's operations
 

Järeysrunkohinnoittelu toi parhaan tarjouksen harvennusleimikolle

Kontiolahtelainen Keijo Kurki marssii sammaloituneen ajouran vieressä kotitilansa kuusikossa parikymmentä kilometriä Joensuusta pohjoiseen. Vanha ajoura on merkkinä Kurjen isän tekemästä puukaupasta 2000-luvun alussa.

Kymmenen vuotta sitten metsäasioiden hoito siirtyi isältä pojalle. Isänsä mallin mukaisesti poikakin on liittynyt Metsäliitto Osuuskunnan jäseneksi. ”Samat suhteet ovat periytyneet, jatkuneet ja syventyneetkin”, elektroniikka-alan yritys Jotwire Oy:n toimitusjohtajana työskentelevä Kurki sanoo metsänomistajan urastaan.

Paras hinta rohkaisi uuteen

Työssään Kurki pääsee jatkuvasti kehittämään uudenlaisia ratkaisuja tuttuihin ongelmiin. Uteliaisuus uusiin toimintamalleihin näkyy hänessä metsänomistajanakin. Kun Metsä Groupin metsäasiantuntija Simo Salminen kesäkuussa vastasi Kurjen tarjouspyyntöön, yksi vaihtoehto oli, että Salminen tekee tuhannen kuution harvennusleimikosta ostotarjouksen perinteisen hinnoittelumallin mukaan.

Toinen vaihtoehto oli, että Kurki saa tarjouksen Metsä Groupin tänä vuonna harvennusleimikoilla aloittaman Järeysrunkohinnoittelun mukaisesti. ”Simo soitti ja kertoi uudesta vaihtoehdosta. Luin Simon tekemän tarjouksen Metsäverkosta, ja kävimme asiaa läpi puhelimessa. Keskustelun jälkeen ei ollut mitään pelkoa heittäytyä uuteen hinnoittelumalliin, joka vähän murtaa vanhoja tapoja”, Kurki sanoo hakkuiden lähestyessä.

Pelkän kokeilemisen riemun takia Kurki ei uuteen malliin lähtenyt. ”Uusi hinnoittelumalli antoi näille kuvioille parhaan tarjouksen. Totta kai paras hinta helpotti sitoutumista uuteen.”

Uutta ostajallekin

Metsä Groupin Joensuun palvelupisteen metsäasiantuntija Salminen sanoo, että Järeysrunkohinnoittelu on vielä uutta puun ostajienkin parissa. Metsä Group pilotoi mallia vuosi sitten. Tulokset olivat lupaavia – kaikki kokeiluun osallistuneet metsänomistajat olivat valmiita myymään seuraavankin harvennusleimikkonsa uuden hinnoittelumallin mukaan. ”Metsänomistajat ovat suhtautuneet asiaan mielenkiinnolla, ennen kaikkea he, joille puukauppa-asiat ovat tutuimpia”, Salminen sanoo.

Puukaupoissa liikkuu merkittäviä summia, ja vanhasta hinnoittelumallista uuteen siirtyminen vie oman aikansa. ”Kaikkeen uuteen pitää tottua ja kerätä kokemuksia. Puukauppojen onnistuminen – hinnoittelumallista riippumatta – pohjautuu luottamukseen ostajan ja myyjän välillä. Mutta olen uuden mallin tulevaisuuden suhteen luottavainen. Malli on reilu sekä ostajan että myyjän suuntaan”, Salminen sanoo.

Kurjen kohde ei valikoitunut Salmisen ensimmäiseksi Järeysrunkohinnoittelukohteeksi sattumalta. Ajatusta siivittivät leimikon sopivat ominaisuudet sekä miesten aiempi yhteistyö. ”Olemme saaneet vaikeammatkin asiat hoidettua mallikkaasti. Siitä on syntynyt luottamus, jonka avulla uuttakin on helpompi lähteä kokeilemaan”, Kurki tiivistää.

Korjuuhetken kysyntä ratkaisee katkonnan

Järeysrunkohinnoittelussa Metsä Group ostaa harvennus leimikoilta puut kokonaisina runkoina ja maksaa niistä metsänomistajalle runkojen keskijäreyden mukaan. Mitä järeämpiä rungot ovat, sitä enemmän metsänomistaja saa euroja.

Perinteisestä hinnoittelumallista poiketen metsänomistajalle ei tarjota erillisiä hintoja kuitu- ja tukkipuuosuuksista. ”Kun ostamme rungot kokonaisina, voimme katkoa puut sopiviksi kappaleiksi vastaamaan markkinoiden kysyntää korjuuhetkellä. Tämä auttaa tehtaitamme ja sahojamme, jotta ne voivat palvella omia asiakkaitaan juuri tilaushetken tarpeissa paremmin”, Salminen avaa mallin hyötyjä puun jalostajalle.

Kurjelta hinnoittelun logiikka saa ymmärrystä. ”Ostaja pienentää riskiään, kun sen ei tarvitse arvata, mikä markkinatilanne on vuoden tai kahden päästä, jos leimikko korjataan selkeästi kaupan solmimisen jälkeen. Kun ostaja pienentää omaa riskiään, se voi tarjota myyjälle parempaa hintaa vastineeksi pienemmästä riskistä”, Kurki tiivistää.

Ei pinojen tarkastusta

Kurki ja Salminen laskevat uuden mallin eduksi senkin, että hakkuun jälkeen metsänomistaja voi keskittyä hakkuujäljen tarkastamiseen. Järeysrunkohinnoittelussa ei tarvitse valvoa sitä, mihin pinoihin puut ovat päätyneet, koska hinta on maksettu koko rungon mukaan. Lopullinen puukaupan euromäärä tarkentuu uudessakin mallissa sen jälkeen, kun puut on korjattu ja hakkuukoneen mittaamat tulokset ovat tiedossa.

Jos runkojen keskijäreys on suurempi kuin mitä ostotarjouksessa on arvioitu, ostaja maksaa enemmän. Jos puut ovat pienempiä, maksu on vastaavasti pienempi. Metsänomistaja saa Järeysrunkohinnoittelulla tehdyn puukaupan yhteydessä taulukon, joka kertoo kuutiohinnan elämisen, jos todellinen puiden järeys muuttuu ennakkoarviosta.

”Tällaiseen sitoutuminen vaatii avoimuutta molemmin puolin. Metsänomistajalle antaa turvaa, kun hän tietää, että hinnoittelussa käytössä ovat selvät ylä- ja alarajat”, Keijo Kurki sanoo.

Info

Järeysrunkohinnoittelussa Metsä Group ostaa harvennettavat puut kokonaisina runkoina tukki- ja kuitupuutavaralajien sijaan. Koska puun voi katkoa sopiviksi kappaleiksi tarpeen ja markkinatilanteen mukaan, on Järeysrunkohinta myös kilpailukykyinen perinteiseen puutavaralajikauppaan verrattuna.

Juttu on julkaistu Metsä Groupin Viestin numerossa 3/2021. Teksti: Heikki Hamunen